<div style="text-align: justify;"> <span style="font-size:14px;"><u>Eugenio do Carvalhal</u><br /> <em>Artigo</em><br /> <br /> Os negociadores deparam-se cotidianamente com uma grande quantidade de desafios. Dentre eles cabe destacar aquelas situa&ccedil;&otilde;es onde &eacute; negociada a divis&atilde;o de algo que voc&ecirc; construiu ou ajudou a construir, o rateio de algum ganho expressivo ou a distribui&ccedil;&atilde;o de recursos e recompensas. &Eacute; importante recordar como voc&ecirc; vivenciou uma situa&ccedil;&atilde;o na qual o poder maior estava com a outra parte.<br /> <br /> Como voc&ecirc; se sentiu ao receber uma oferta ofensiva ou uma recompensa injusta? Qual foi o sentimento ao perceber que tinha sido enganado? E quando essa sensa&ccedil;&atilde;o associou-se a uma derrota na qual percebeu que houve manipula&ccedil;&atilde;o? Voc&ecirc; n&atilde;o estava s&oacute;. De uma certa forma n&oacute;s estamos acompanhados por primos primatas, macacos-pregos que tamb&eacute;m rejeitam recompensas injustas.<br /> <br /> Segundo Sarah Brosnan e Frank de Wall, especialistas em comportamento de primatas: macacos-pregos, chipanz&eacute;s, gorilas, principalmente no que t&ecirc;m em comum com humanos, &ldquo;durante a evolu&ccedil;&atilde;o do processo cooperativo pode tornar-se um fator cr&iacute;tico para os indiv&iacute;duos comparar com seus pr&oacute;prios esfor&ccedil;os e recompensas com os dos outros. Rea&ccedil;&otilde;es negativas podem ocorrer quando as experi&ecirc;ncias s&atilde;o frustradas. Uma teoria prop&otilde;e que essa avers&atilde;o &agrave; injusti&ccedil;a pode explicar a coopera&ccedil;&atilde;o humana no contexto do modelo das escolhas racionais&rdquo;.<br /> <br /> Parece que muitos executivos poderosos e dirigentes orientados s&oacute; para resultados n&atilde;o percebem que tendemos a ser animais cooperativos. H&aacute; um senso comum de que quanto mais fr&aacute;gil &eacute; o indiv&iacute;duo mais ele busca compartilhar e mais facilmente oferece sua ajuda. Nas institui&ccedil;&otilde;es, a boa vontade do altru&iacute;sta, via de regra, &eacute; usada para viabilizar os interesses dos mais fortes. No plano mais amplo a injusti&ccedil;a distributiva agrava as disparidades sociais pela prolifera&ccedil;&atilde;o de pr&aacute;ticas predat&oacute;rias. A manipula&ccedil;&atilde;o de pr&aacute;ticas predat&oacute;rias tem ocupado muito espa&ccedil;o nas negocia&ccedil;&otilde;es em todos os planos.<br /> <br /> Sarah Brosnan e Frans de Wall, por meio do sua pesquisa, demonstram que os macacos-prego, que constituem uma comunidade tolerante e colaborativa, no seu trabalho com outros membros do grupo, respondem de forma negativa quando recompensas s&atilde;o distribu&iacute;das de forma desigual.<br /> <br /> Duplas de macacos recebiam comida (pepinos ou uvas) quando entregavam fichas aos pesquisadores. Quando ambos recebiam a mesma recompensa o desempenho das tarefas flu&iacute;a sem problemas. Por&eacute;m, em outros momentos os pesquisadores variavam as recompensas: para um davam uvas (que eles adoram), para o outro pepinos; ou ainda alteravam a quantidade dada a cada macaco. O macaco que recebia uma recompensa inferior recusava-se a receber ou jogava fora. A irrita&ccedil;&atilde;o era mais intensa quando a outra parte recebia sem nada ter feito.<br /> <br /> A manipula&ccedil;&atilde;o, muitas vezes, &eacute; manifestada nas inten&ccedil;&otilde;es e a&ccedil;&otilde;es de bastidores, atrav&eacute;s do nepotismo, da prote&ccedil;&atilde;o sect&aacute;ria, em outras, &eacute; verbalizada mediante um discurso autorit&aacute;rio-condicionador ou chantagem corporativa-emocional. A injusti&ccedil;a distributiva muitas vezes &eacute; praticada atrav&eacute;s de recompensas irris&oacute;rias, reconhecimentos insignificantes, migalhas douradas, em outras, &eacute; materializada pela apropria&ccedil;&atilde;o das ideias da criatividade, da iniciativa e do trabalho dos outros.<br /> <br /> Lembre-se, quando tiver mais poder, que ao agir de forma injusta e ferir a estima da outra parte, poder&aacute; desencadear emo&ccedil;&otilde;es, que poder&atilde;o manifestar-se desde o leve desconforto at&eacute; a compulsiva vontade de retaliar. A outra parte poder&aacute; reagir extravasando a irrita&ccedil;&atilde;o de um macaco-prego ou a agressividade de um gorila...&nbsp; e de qualquer forma, cedo ou tarde, voc&ecirc; ser&aacute; percebido como um manipulador.<br /> <br /> ___________________</span><br /> <span style="font-size:14px;">Coordenador do curso de Forma&ccedil;&atilde;o de Negociadores da FGV<br /> e Professor do MBA em Gest&atilde;o Empresarial da FGV.</span></div>