<div style="text-align: justify;"> <span style="font-size:14px;"><u>Eugenio do Carvalhal</u><br /> <em>Artigo</em><br /> <br /> Os negociadores deparam-se cotidianamente com uma grande quantidade de desafios. Dentre eles cabe destacar aquelas situações onde é negociada a divisão de algo que você construiu ou ajudou a construir, o rateio de algum ganho expressivo ou a distribuição de recursos e recompensas. É importante recordar como você vivenciou uma situação na qual o poder maior estava com a outra parte.<br /> <br /> Como você se sentiu ao receber uma oferta ofensiva ou uma recompensa injusta? Qual foi o sentimento ao perceber que tinha sido enganado? E quando essa sensação associou-se a uma derrota na qual percebeu que houve manipulação? Você não estava só. De uma certa forma nós estamos acompanhados por primos primatas, macacos-pregos que também rejeitam recompensas injustas.<br /> <br /> Segundo Sarah Brosnan e Frank de Wall, especialistas em comportamento de primatas: macacos-pregos, chipanzés, gorilas, principalmente no que têm em comum com humanos, “durante a evolução do processo cooperativo pode tornar-se um fator crítico para os indivíduos comparar com seus próprios esforços e recompensas com os dos outros. Reações negativas podem ocorrer quando as experiências são frustradas. Uma teoria propõe que essa aversão à injustiça pode explicar a cooperação humana no contexto do modelo das escolhas racionais”.<br /> <br /> Parece que muitos executivos poderosos e dirigentes orientados só para resultados não percebem que tendemos a ser animais cooperativos. Há um senso comum de que quanto mais frágil é o indivíduo mais ele busca compartilhar e mais facilmente oferece sua ajuda. Nas instituições, a boa vontade do altruísta, via de regra, é usada para viabilizar os interesses dos mais fortes. No plano mais amplo a injustiça distributiva agrava as disparidades sociais pela proliferação de práticas predatórias. A manipulação de práticas predatórias tem ocupado muito espaço nas negociações em todos os planos.<br /> <br /> Sarah Brosnan e Frans de Wall, por meio do sua pesquisa, demonstram que os macacos-prego, que constituem uma comunidade tolerante e colaborativa, no seu trabalho com outros membros do grupo, respondem de forma negativa quando recompensas são distribuídas de forma desigual.<br /> <br /> Duplas de macacos recebiam comida (pepinos ou uvas) quando entregavam fichas aos pesquisadores. Quando ambos recebiam a mesma recompensa o desempenho das tarefas fluía sem problemas. Porém, em outros momentos os pesquisadores variavam as recompensas: para um davam uvas (que eles adoram), para o outro pepinos; ou ainda alteravam a quantidade dada a cada macaco. O macaco que recebia uma recompensa inferior recusava-se a receber ou jogava fora. A irritação era mais intensa quando a outra parte recebia sem nada ter feito.<br /> <br /> A manipulação, muitas vezes, é manifestada nas intenções e ações de bastidores, através do nepotismo, da proteção sectária, em outras, é verbalizada mediante um discurso autoritário-condicionador ou chantagem corporativa-emocional. A injustiça distributiva muitas vezes é praticada através de recompensas irrisórias, reconhecimentos insignificantes, migalhas douradas, em outras, é materializada pela apropriação das ideias da criatividade, da iniciativa e do trabalho dos outros.<br /> <br /> Lembre-se, quando tiver mais poder, que ao agir de forma injusta e ferir a estima da outra parte, poderá desencadear emoções, que poderão manifestar-se desde o leve desconforto até a compulsiva vontade de retaliar. A outra parte poderá reagir extravasando a irritação de um macaco-prego ou a agressividade de um gorila... e de qualquer forma, cedo ou tarde, você será percebido como um manipulador.<br /> <br /> ___________________</span><br /> <span style="font-size:14px;">Coordenador do curso de Formação de Negociadores da FGV<br /> e Professor do MBA em Gestão Empresarial da FGV.</span></div>